쿠팡, ‘충성 고객’ 전략으로 中 ‘유통 공룡’에 대항한다

중국계 이커머스 알리익스프레스, 테무의 파격적인 가격과 물량 공세에도 '쿠팡'의 성장세가 예사롭지 않다. 지난 3월 ‘쿠팡플레이’를 통해서만 티켓 예매와 생중계 시청이 가능했던 ‘미국프로야구 메이저리그(MLB) 월드투어 서울 시리즈’가 예매 당일 전석 매진을 기록하며 흥행에 성공한 가운데, 배달 플랫폼 ‘쿠팡이츠’는 3월 26일부터 멤버십 신규 혜택으로 ‘무제한 무료배달’을 앞세우며 이용자 증가를 위한 공격적인 마케팅을 내세우고 있다. 이 둘의 공통점은 바로 ‘쿠팡’의 유료 멤버십 ‘와우 회원’만이 이용할 수 있다는 것으로, 최근 쿠팡은 스포츠 콘텐츠와 파격적인 혜택을 제공하며 ‘락인(Lock-in)’ 효과를 극대화하고 있는 중이다.

유료 멤버십은 ‘스포츠 생중계’, ‘무료 배달’까지... 유통업계 ‘락인(Lock-in) 전략’ 확대 나서

마크로밀 엠브레인 패널빅데이터®의 ‘쿠팡’, ‘쿠팡플레이’, ‘쿠팡이츠’ 앱 이용 분석에 따르면, 3개 앱 동시 이용자 비율이 가파른 증가 추이를 보이는 것으로 확인됐다. 쿠팡플레이, 쿠팡이츠의 경우 유료 멤버십 ‘와우’ 회원만이 이용할 수 있는 점을 감안하면 매월 돈을 내고 쿠팡을 이용하는 유료 고객이 빠르게 증가하고 있음을 짐작해 볼 수 있는 결과다. 월 4,990원의 이용료로 이커머스 혜택은 물론 온라인 동영상서비스(OTT)와 배달 플랫폼 혜택까지 누릴 수 있다는 점이 많은 소비자들에게 합리적이고 가성비 있는 선택으로 여겨지고 있는 것으로 보인다.

이와 같은 유료 고객의 증가는 의미하는 바가 크다. 유료 멤버십에 가입한 경우 일반 회원보다 구매 금액 및 빈도 자체가 크거나, 해당 플랫폼을 장기적으로 이용할 가능성이 더욱 커지기 때문이다. 이른바 ‘충성 고객’이다. 실제로 쿠팡 와우 멤버십 회원은 지난해 말 1400만 명으로, 2022년 말(1100만 명) 대비 27.0% 증가했으며, 매출액은 전년 대비 20% 상승해 창사 이래 처음으로 흑자 전환에 성공한 것으로 나타났다.

최근 알리익스프레스, 테무, 쉬인 등 중국 온라인 플랫폼이 공격적으로 한국 시장에 진입하고 있는 가운데, 충성고객 확보를 위한 쿠팡, 쿠팡플레이, 쿠팡이츠의 시너지 전략이 어떤 파급 효과를 가져올지 귀추가 주목된다.